土地を買う

【実録!】不動産屋に実際に言われた営業トーク4選を分析してみた

不動産屋の営業トークの裏側を読む

こんにちは、みお(@mio_smilelife)です。

不動産屋の営業マンの強引なセールストークをかわす3つの方法では、セールストークを避けるためのポイントをご紹介しました。

しつこい営業を受けることは少なかったですが、それでも「ん?プッシュされてるなぁ」と思う瞬間はありました。

わたしが言われた営業トークで、とくに印象に残っているのはこの4つです。

  1. ローンの支払いは、家賃よりおトクですよ
  2. 迷ってるなら、いま買ったほうがいいですよ
  3. お子さんの代まで残せますしね
  4. 他にも買いたがってるお客さんがいるから、急いでください
ぜんぶ、よくあるトークな気がする…

営業の人って心理学にそって上手にお話するので、どんどんその気になってしまいそうですよね。

だから流されそうなときは、

  • この言葉はどういう意図で言ってるんだろう?
  • 自分はどうしたらいいのかな?

と、いちど立ち止まって考えるようにしていました。

この記事では、これらの営業トークの裏側と、わたしがどう受け止めたか?ということについてお話します!

不動産屋さんの門をたたく前に、ぜひこの記事を読んで行ってくださいね。

こんな人に読んでほしい
  • 不動産屋で土地や建物を検討中の人
  • セールスについ流されてしまう人
  • コミュニケーションが苦手な人

〜登場人物紹介〜

わたしたちが契約したときの営業担当、Tさんです。

Tさん
Tさん
どうも、Tです。
みお
みお
Tさんは素朴な人柄で好感が持てました
Tさんの営業トーク、見てみるよ〜!

ローンの支払いは家賃よりおトクですよ

Tさん
Tさん
家賃よりもローンで払ったほうが安いですよね
Tさん
Tさん
家賃は払ったらなくなるけど、家は自分の持ち物になりますし

よく聞きますね、この営業トーク。

そっか〜!じゃあ、買っちゃお!
みお
みお
あ、ちょっと待って〜!よく考えよう!

家賃よりおトクという言葉は、事実のようで、真実ではない面があります。

たとえば本当に家賃よりもローン支払い額のほうが少ない場合でも、

  • 固定資産税
  • 建物や設備のメンテナンスのための資金確保

などを考慮すると、あまり変わらない場合もありますし、むしろ持ち家のほうが高額になることもあるでしょう。

それから、

  • 不動産を所有するリスク
  • 資産価値が減っていく可能性

も、数十年先まで見通して考えておくべきことです。

だから、おトクかどうかなんて、一言で気安く言えることじゃないですよね。

実際、わたしがお世話になったTさんは、あまりこのセリフを使っていませんでした。

  • 家賃よりローンがおトクかどうかは、人による
  • 目先の言葉だけでなく、実際どうなのか?をさまざまな角度で検証する
  • かんたんに「おトクですよ」という言葉は信用しない

迷ってるなら、いま買ったほうがいいですよ

これもお金のお話ですが、ちょっと切り口が違いました。

わたしが当時住んでいた賃貸マンションは、家賃12.5万円だったんです。

決断を迷っているうちに、毎月12.5万円の家賃を払い続けるとすれば、1年で150万円の支出です。

しかも、1年後に同じような物件に出会えるかどうかは未知数。

そのため、

Tさん
Tさん
確実に引っ越すことが決まっているなら、早く決断したほうがいいですよ
Tさん
Tさん
家賃に150万円払うなら、同じ額を新しい家に払ったほうがよくないですか?

と言われました。

正直なところ、これはけっこう刺さりました。

わたしは、マンションの家賃を払う日々が本当にイヤだったんです

(金額が高いだけでなく、夫との負担割合など、いろいろ悩むことが多かったんです)

だから、ずっと住み続ける気はまったくありませんでした。

「あと100万円くらい安ければ」という気持ちもありましたが、そう考えているあいだにも50万、100万と家賃で消えていくのは避けたかった。

だからこのセールストークを受けて、「確かにそのとおりだ」と思いましたし、いまもそう思っています。

人間、お金を払うことには敏感です

できるだけ、自分が納得できるものにお金をつかいたいんですよね。

Tさんはわたしのそういう心理を、よく観察されていたのかもしれませんね。

  • 現状への不満を解消するためのセールストークは、不快感もなく受け入れられた
  • 人は、同じお金でも納得して払いたいと思っている
  • ピンポイントで気になる心理をつかれると「言ってくれてありがとう」と思うほどである

お子さんの代まで残せますしね

セールスやライティングのコツのひとつで、「ベネフィットを見せる」ということを聞いたことがあります。

商品を売るのに、商品のスペックを長々と見せるより、それを使ったらどうなるか?という未来の姿やメリットを見せたほうが、人の心は動くということです。

Tさん
Tさん
みおさんたちご夫婦は、お家で素敵なお仕事されてますし、この場所、合うと思いますけどねぇ
Tさん
Tさん
お子さんが小学校に通うにも良い地域ですしね。大人になっても土地を残してあげられますし

と言われると、わたしもついつい

みお
みお
ここでこれからお仕事したら、楽しそうだし、いろいろやっていけそう!
みお
みお
この子が小学生かぁ(しみじみ)。30年後も、小さくても土地があれば少し安心だなぁ

と、未来を想像してしまいました。

まんまと、引っかかってる…!

ベネフィットが魅力的に思えるときも、いったん立ち止まって考えてみてください。

  • その未来イメージは、この土地でないと叶えられないのか?
  • その未来イメージと、家を買うというリスクは釣り合うものなのか?
  • 自分たちにとって、望んでいる未来とは何なのか?

とは言え、いろいろ検討して最後の最後に「よし、決めよう!」と思ったとき、もう一度このベネフィットが頭に浮かんできたのは事実です。

みお
みお
なんのために家を買うかって、これからの家族の幸せを実現するためだもんね
  • ベネフィットを見せられるのは、やはり効果大
  • 感情に流されないように、ほかの条件も冷静に判断しよう
  • 最終的には、ベネフィットは重要。自分自身でも考えてみよう

他にも買いたがってるお客さんがいるから、急いでください

最後はこちら。

不動産屋さんのセールストークあるある、じゃないでしょうか?

わたしも、ある日突然Tさんから電話がかかってきて、こう言われました。

Tさん
Tさん
実はこの物件、ほかにも問い合わせがあって。先を越されないように急いでください

正直、聞いた瞬間、

みお
みお
ウワサのやつきた…!
みお
みお
わたしたちがのんびりしてるから、手を打ってきたのかな?

と、疑っちゃいました。

  • 広告を出したところ、今週は問い合わせが2件入っている
  • ひとりは現金でも買うと言っている
  • ◯日の△時に見学に来るから、そこで即決されたらもう手遅れですよ

など、「うわぁ〜〜〜やめて〜〜」と思ってしまう内容でした。

みお
みお
決断を迫られるって、ストレスです

それからしばらくは、「ホントかなぁ」「ウソじゃないの?」などと考えていましたが、いろいろ考えた末に

  • 話がホントかウソか、よりも自分がどうしたいかが大事
  • このまま売れても、後悔しない?
  • 売れそう、と聞いて急に惜しくなってない?

など、いくつかのポイントについて自分に問いかけ、夫婦でも話し合いました。

その結果、どちらの結論になってもいいから、検討スピードを早めよう、という話になりました。

このころ、わたしたちはこの土地を購入することにまあまあ前向きになって、建物の検討を進めていました。

そこで、連日工務店に電話をしたり、必死で調べたりして検討のペースを早めました。

この間に誰かに買われてしまったら、さすがに縁がなかったと思うことにしよう、と思いながら。

みお
みお
納得しないと決められないもんね

実家の両親に相談したりもして、「よし、買う方向で進めよう!」という結論になりました。

今から思えば、あのときがんばって検討を早めて、決断して良かったなという気持ちです。

  • 「他にも希望者がいる」と聞くと、確実にあせる!
  • あせる気持ちは置いておき、もう一度よく検討する
  • 「売れたら終わり」は事実。のんびりし過ぎも良くない
  • ホントかウソか?よりも、自分はどうしたいか?が一番大事

まとめ|セールストークをうまく受けて、自分で決断しよう!

この記事では、わたしが実際に不動産屋の営業さんから受けたセールストークを紹介しました。

セールストークは単なるきっかけで、最終的には自分たちで判断することが大事だと思いました。

セールストークによって「買わされた」と思うと後々まで不信感や不満が残ります

そういう意味では、わたしは自分たちで納得して決断したので、満足しています。

(Tさんはそこまで計算しての超やり手だったのかもしれませんが…まぁどちらでもいいです)

 

さいごに、上で紹介したセールストークの後日談を1つご紹介します。

「よし、ここに決めよう!」と思って購入の申込書を不動産屋さんに出しに行った帰りに、今回の土地(古家付き)を見に行きました。

すると…

一般の方が、中を見学していたんです!

ほかにも希望者がいるって、ホントだったんだね…

聞くと、わたしたちが商談に入っても、「第2候補でもいいから見せてほしい」と言って来られる方たちがいて、わたしが見たのはその中の一組だったようです。

「ホントだったんだぁ…」と思うと、なんとなく笑えてきてしまいました。

営業トークは、あくまできっかけ。

あなたはどうしたいの?ということをたくさん考えてみてくださいね。

▼買おう!と決断したら▼

土地の値引き交渉の方法
土地の値引き交渉の相場と方法〜実質200万円の値引きに成功した話〜土地の値引き交渉、200万円相当の値引きに成功!どんな流れで行うのか、体験談を交えてご紹介します。...
『タウンライフ家づくり』で間取り検討をスピードアップ!
  1. 自宅で間取りプランを取り寄せられる
  2. 複数のハウスメーカーや工務店に一括依頼できる
  3. 見積もり金額もわかり、資金計画に役立つ
  4. 無料・3分で手続き完了!

 

▷間取りプラン作成依頼はコチラ

COMMENT

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA


このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください